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Harvard Deusto Business Research is an open-access scientific journal that publishes articles of both a theoretical and empirical nature with the intention of contributing to the advancement in the understanding of the phenomena related to business management from any perspective.

This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4. Harvard Deusto Business Research, — EAE Business School. Support by Cultural Hosting. Skip to main content Skip to main navigation menu Skip to site footer. Current Issue Vol. Published: Editorial Letter from the Managing Editor.

Articles Passive, non-systematic search as an alternative to systematic search in opportunity discovery. Broadening the purpose of the corporation requires purposeful implementation. Engie: Business Model Transformation. Consumers and enterprises as actors on the market.

From internationalization to local markets poverty alleviation and competitiveness in the agro-industrial sector of Latin America. Voluntary flexible working arrangements and their effects on managers and employees. The antecedents of University Students' Entrepreneurship Intention. The Theory of Planned Behaviour Viewpoint.

ISSN: — Make a Submission. Current Issue. Tweets by HDBResearch.Cmo aprovechar al mximo nuestras habilidades sociales Hoy en da utilizamos la palabra influencia en todos los mbitos: con clientes, con equipos de trabajo, con personas en general Pero en qu consiste realmente la influencia?

Encontramos la clave de todo ello ms all de las palabras y del lenguaje verbal. Se trata de tener en cuenta distintos principios y estrategias que harn que las personas que nos rodean adopten una actitud voluntaria de escucharnos, e incluso de seguirnos. Persuasin e influencia son habilidades sociales de las cuales, como profesionales, podemos sacar provecho. Cmo debemos utilizarlas? Cmo podemos explicar este fenmeno comn en el que una persona dice algo y es totalmente i g nora d am ient ra sunos minutos ms tarde, alguien afirma exactamente lo mismo, pero su comentario.

Por qu algunas personas obtienen un s, aun cuando es obvio que los dems no estaban de acuerdo? Y, ms an, cmo consiguen introducirse con suma facilidad en crculos de poder? Sin duda, estas personas utilizan principios y estrategias de inf luencia. Por eso, es fundamental, y an lo es mucho ms en el mbito empresarial, que, como profesionales, entendamos mnimamente. Sobre todo, en el mbito del mrketing y las ventas debemos entender los mecanismos que rigen dos conceptos concretos: la influencia y la persuasin.

Para empezar, qu es influencia?

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En la edicin de del prestigioso tratado Handbook of Social Psychology, el psiclogo Gordon Allport define la influencia social como un intento de comprender y explicar el mo. De alguna manera, nuestras creencias, atribuciones o actitudes dependen de las relaciones que mantenemos con otros individuos, grupos o instituciones.

Cules son las estrategias ms utilizadas. En todo proceso de influencia, las personas intervienen unas veces como agente influyente y otras como blanco que recibe la influencia de otros. Es importante tener en cuenta que la influencia no siempre es deliberada ni explcita.

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Se puede influir en los dems, por ejemplo, sirviendo como modelo de conducta y sin que se tenga intencin de hacerlo, pero todas las personas, a lo largo del da, asistimos a mltiples procesos de influencia en los que, para bien o para mal, y a travs de los distintos procesos de influencia y persuasin, se configuran nuestros afectos.

Cuando se plantea este ejercicio, la mayora de las personas orientan sus acciones no a convencer, sino a con-vencer a los dems argumentando sus razones, sus propios porqus sobre. Es decir, les obligan a pensar de la manera que ellos consideran que es la acertada. Por qu sucede esto?

Cmo explica el escritor y coach argentino Fredy Kofman: Las personas caen en la trampa de la certeza, asumen que la realidad tiene que ser de la manera que uno ve las cosas, y, por lo tanto, que todo el mundo debe verlas de la misma manera. En esta lnea, si alguien no est de acuerdo con las percepciones, opiniones, sentimientos y acciones de uno, este alguien.

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Al final, lo que realmente subyace en este tipo de conversaciones es que las partes estn buscando su propio beneficio individual y egosta y, por supuesto, que ninguna est dispuesta a cambiar de objetivos o a demorarlos, si la situacin as lo requiere. Son relaciones competitivas y de baja confianza en las que solo se persigue manipular para ganar sea como sea.

Las emociones que se despiertan con este tipo de estrategias son muy negativas: abulia, rabia, resentimiento, depresin. Y el resultado suele ser ruptura de la relacin u obediencia, si existe un poder desigual y una relacin de interdependencia: se piensa de manera distinta, pero no queda otra opcin que darle la razn al otro.To browse Academia.

Skip to main content. Log In Sign Up. Download Free PDF. Federico Larraya. Download PDF. A short summary of this paper. U na de las verdades eternas sobre los seres humanos es que mentimos con frecuencia y, por lo general, sin darle mayor importancia.

El profesor James White, especialista en este campo, escribe: "Por una parte, el negociador debe ser justo y sincero; por otra, debe confundir a su adversario.

Estrategia e incertidumbre. Cuando el paradigma ya no es suficiente

La moralidad y la legalidad de mentirEl uso generalizado de las mentiras puede dar lugar a que algunos negociadores se vuelvan demasiado despreocupados con respecto a la verdad. En algunas ocasiones, los tribunales exigen que las personas tengan en cuenta el principio de "por cuenta y riesgo del oyente" "que el oyente tenga cuidado". Entre los presuntos "delatores" se encuentran evitar el contacto visual, tocarse la oreja, efectuar largas pausas entre las respuestas, frotarse el brazo o las manos, y respirar profundamente.

Muchas personas afirman que su prueba es fiable y relatan experiencias personales como prueba. Los autores compararon entonces estos comportamientos con los ejemplos conocidos de mentiras en las cintas. A pesar de que pueden mostrar un elevado grado de confianza en su capacidad para detectar las mentiras, su certidumbre no se ve respaldada por los datos. Si la otra parte responde con una mentira, usted sabe que hay un problema de confianza.

Un famoso ejemplo de este enfoque lo podemos hallar en la crisis de los misiles de Cuba de Sabiendo esto, los negociadores tienen que protegerse de ser explotados cuando negocian. Como H. Afortunadamente, hay una serie de medidas que usted puede adoptar para protegerse de las mentiras y de los mentirosos. Referencia n. O Algunos vuelven a leer en voz alta las palabras que la otra parte ha dicho y le piden que confirmen su fiabilidad.

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Otros llegan hasta el extremo de traer a un tercero como testigo del debate. Por ejemplo, es posible que Acme Manufacturing sea reacia a adquirir una empresa proveedora de componentes porque le preocupa la demanda futura de tales componentes. Related Papers.

Como detectar mentiras - Paul Ekman. By Henry Enysu. By Axl Cajales.To browse Academia. Skip to main content. Log In Sign Up. Download Free PDF. Francisco Erazo. Download PDF. A short summary of this paper. El resto del mundo es simplemente la periferia. Kong Tsu Confucio era uno de esos maestros itinerantes; Sun Tsu, otro. Por tanto, tiene todo el derecho a llamarse "autor inmortal". Pocos libros tienen el honor de tan larga longevidad.

Todas aseguraron haber entendido.

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Entonces Sun Tsu dijo: "Cuando las instrucciones se han explicado suficientemente, su incumplimiento es culpa de los oficiales". Es claro que no podemos entender el tratado en un sentido literal. Por ello, antes de continuar, es necesario hacer una advertencia previa. El chino, en general, evita el conflicto abierto y siempre busca el consenso, y, si no lo consigue, lo aparenta. Gestionarlas es su tarea. Por el contrario, es el entorno el que determina la calidad de esos dos elementos, por lo que siempre debemos adaptarlos a sus exigencias, y no al contrario.

El siguiente defecto, la falta de autoconfianza, nos hace indecisos. Nos convierte en excesivamente conservadores, temerosos ante el cambio. La irascibilidad nos enajena el favor de nuestros empleados. Integridad significa hacer lo que se dice, cumplir la palabra dada. Son decisiones valientes, pero meditadas. Significa que respetamos el valor que cada persona tiene.

Por ello, nos acon-seja no escatimar recursos en encontrar empleados competentes. Un proverbio chino dice: "Cuando un empleado es incompetente, es el problema de uno. La pregunta ahora es si nace o se hace. Es como el centro de una rueda, donde todos los radios convergen. Referencia n.

O Related Papers. Trabajo de liderazgo. By Manuel zentax. By Enma Risco. By Navarro Silva. El arte de la guerra hoy - Juanma Roca. By Gabriel Rebelles. By Rafael Blando Olvera.Galal, formador de equipos de ventas. Sin embargo, su i El hotel Concretamente, cuando se quiere fidelizar al cliente Es de sobras conocido que tratar de imponer a clientes otros productos que en realidad no necesitan no es el camino correcto para hacer negocios adicionales.

Hay estrategias mejores: Preparar La manera de tratarlo, homogeneizarlo y enriquecerlo adquiere un papel Sin embargo, nuestra mentalidad y nuestras organizaciones son del siglo pasado. En una Los datos son un tesoro si aportan valor y nos ayudan en la toma de decisiones, sea cual sea la industria o sector que los utilice.

Para que aporten valor es importante hacerse las preguntas adecuadas Andreas K En algunos casos es posible que una de las partes tenga mejores alternativas en otro lugar, aunque hay veces que fracasan nego En primer lugar, hay que tener bien claro que la finalidad del sistema debe ser ayudar al e Eso les facilita adherirse a esos principios.

Los expertos aseguran que los profesionales se sienten estimulados por las actividades que suponen un reto intelectual, pero, al mismo tiempo, deben sentirse confiados en sus capacidades para desarrol Los vendedores expertos no dejan que s Reserve tiempo y recursos para tareas de obligado cumpli Veamos unas cuantas ideas: Cuando planifique su agenda de trabajo, sea realista Fije unas expectativas.

Termine cada Mal informado: si hab Un viejo proverbio africano habla sobre la mejor manera de comerse a un elefante.

Utilice las siguientes estrategias de "bocado" para devorar su Simplemente el proyectar una actitudThe real life examples and exercises covered during the course helped me to understand the various approaches and techniques presented.

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